これからはNQ値が求められる

鶴岡　最近よくお話しをするのが、これからの時代に求められるのはNQ値の高い人だ、と。昔はIQ（知能指数）が高いことを良しとしてきました。次はEQ（感情指数）だった。で、NQとは何かというと、「ネットワーク指数」のことなんですね。凄くたくさんの人と繋がっている人のことをゲートキーパーと言います。その人はつまりNQ値が高い、ということになります。

ーー　ほう。

鶴岡　とくにエンドユーザーと関わるお仕事をされている人はNQ値が高い方がいいとされています。例えば、お客様に何か困ったことがあったらそのゲートキーパーと呼ばれる人に相談がきます。その人はたくさんの人と繋がっていますから、専門外にも関わらず誰かいい人を紹介してくれます。つまり、自分の扱っている商品以外の相談も聞いてくれる人ですね。で、そういう人は信頼も厚いから結局自分の商品も買っていただける可能性が高まるわけです。

ーー　他業種の交友関係は広いと思いますのでよくこちらの専門と関係のない相談にも乗りますね。

鶴岡　洋服が好きで詳しいというのももちろん大事だけど、それ以外の部分にも精通すると世界が広がっていきます。そうなるとお客様との接点も増えます。

ーー　最近の悩みは、そのネットワークが広がったことで時間が全然足りないことなんです。１週間は７日しかなくって、１日は24時間しかない。これはどうすればいいもんだって悩んでます。僕よりももっとネットワークが広い鶴岡さんはどのような生活を送っているのですか？

鶴岡　だいたい家に帰るのは深夜１時くらいですが、それまでは１日に何件もアポイントを入れますね。多いときで８件とか。ブレックファーストミーティング、午前に１つ、ランチミーティングして、午後に３件、さらに、ディナー、ディナー後にもう１件みたいな感じで。

ーー　家で食事をする時間もないですよね。

鶴岡　私の場合、ダンナ様が早起きの人で、朝４時半とか５時に起きるんです。で、ひとり息子も同じ時間に起きてきます。だから朝ゴハンだけは家族３人揃って食べるようにしています。

ーー　寝る時間ないですね。

鶴岡　たぶん睡眠が深いのでしょうね。短い時間でも大丈夫なんですよ（笑）。

ーー　自分がまだ販売を最前線やっているときは、消防士の気持ちでやっていました。いつ連絡があっても対応できるようにしていましたね。例えば、夜中の２時に知人から電話があって、「今、洋服いっぱい買ってくれる人と飲んでるんだけど、六本木まで来られる？」と誘われてもすぐに駆けつけられるようにしていました。

鶴岡　あはは。武勇伝ですね！

ーー　今は、販売はスタッフにまかせていて、自分は経営に専念しているのですが、まだまだ経営者としては未熟者。もっと勉強しなくてはいけません。

鶴岡　私も生涯勉強ですよ。

目標と目的を履き違えてはいけない

ーー　その経営について今度は伺いたいと思っています。何を商品とするか、サービスとするかで共通する部分としない部分があるとは思うのですが、共通する部分がありましたら教えてください。

鶴岡　経営者というのは未来を作っていくから、将来こういう状態にしたいというのを描ききらなければいけないと考えています。それを周りにどんどん伝えるのも大事ですね。この未来図がないと行き場がないとも言えます。マネジャーというのは、その仕事が最小のリソースで最大のリターンを得るために働きます。森の中で木を切り倒しながら進んでいく感じですかね。で、優秀なマネジャーは３日に１回進むのを辞めさせて、木を切るオノの刃を研ぐ時間を与えます。優秀でない人は休まずにガンガン進んで行くけれど、いずれ疲弊してしまいます。そこで経営者は何をするかと言うと、木の上に立って僕達が進むべき方向はアッチだ！　と指差してあげる人。

ーー　なるほど。

鶴岡　つまり、目の前のことばかりに気を取られていてはいけないとも言えます。数字に置き換えられるような目標ばかり気にしていて、何のために僕達が存在しているのか、という目的を忘れてしまってはいけないということです。

ーー　方向性をきちんと伝えるということですね。

鶴岡　目的と目標という言葉は似ているので混在しちゃうケースがよくあります。目標というのは数字に置き換えられるけど、目的というのはどこまで行っても達成できないもの、追求し続けるものだと思います。例えば、製薬会社だったら、「世界中の人が安心して毎日を暮らせる世の中を作り出すこと」というのが目的だと思うんです。これが「ガンを撲滅する薬を作り出すこと」を目的にしちゃうと、その薬が作れたら会社を畳まなくちゃいけない。だからそれはあくまで目標だと思うんですね。

ーー　よくわかります。

鶴岡　もちろん目標を達成することも大事。けれども、それが主になってしまうのは違うと思います。とくに会社が大所帯になってくると数字に責任を持たなければいけない部下が増えてきて目標だけを語ってしまう。「中長期の計画はこうで、売り上げはこうだから」みたいな。でも、もう一度考えてみるべきなのです、「一体僕達は何のためにここに存在するのか」と。

ーー　昔からいるスタッフは、僕の目的、「ファッションで世の中の人をポジティブにしていく」というのを理解してくれているのですが、新しいスタッフにはそれが伝えきれていないかもしれません。やはり接している時間が圧倒的に違いますから。そこは課題ですね。

鶴岡　シャンパンタワーみたいなもので、300％くらいのつもりで話をして、ようやく一番下のグラスにもシャンパンが満ちてくるようなものです。

ーー　B to Cをしているとこれは商売の原点だと思うことがよくあります。とくに景気が悪いときにはエンドユーザーに接している方が一気に倒産するということが少ない、というイメージがあります。鶴岡さんはどう思われますか？

鶴岡　いろんなタイプの経営者がいて、B to Bが得意な人もいるけれど、私もB to Cの方が好きです。最近の私達のビジネスで考えると、B to Fだと私は言っているんです。つまり、ビジネスtoファンだと。

ーー　それは面白い。

鶴岡　それは共感参画型ビジネスなんですね。自分達が掲げる未来図に対してお客様が応援してくれたり、一緒に作り上げていくみたいな。御社もそれに当てはまると思います。